Эффективный менеджер по продажам B2B: какой он?

Опубликовано: 07.10.2017

видео Эффективный менеджер по продажам B2B: какой он?

Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам

«Где найти успешного продавца?» – этот вопрос порой часто задают руководители компаний и директора по персоналу, озадаченные поиском талантливых кадров.



По роду своей деятельности мне не раз приходилось сталкиваться с подобными ситуациями. Часто перед руководителями возникает дилемма: вырастить своих специалистов или «перекупить» из другой компании с уже готовой клиентской базой и развитыми навыками продавца.

Давайте рассмотрим эти два варианта.


Навыки менеджера

Первый вариант – менее рискованный, но и экономический эффект получите не быстро.

Во-первых, продавца нужно обучить, на это потребуется определенное время, соответственно на компанию ложатся расходы на его обучение, особенно если нет корпоративного учебного центра. Далее практика и стажировка. В лучшем случае менеджер по продажам начнет приносить доход на третий месяц своей работы. В среднем, чтобы выйти на хорошие результаты понадобится полгода. Но зато вы получаете лояльного сотрудника, который также будет благодарен вам за возможность роста внутри компании.

Второй вариант – приглашенный специалист. У него есть клиентская база. Это плюс, причем, серьезный, но и высокий риск! Приглашенные специалисты менее лояльны к организации, в которой они работают, Значит, в любой момент такой специалист может уйти из компании. И материальные ожидания у опытных сотрудников, как правило, выше.

Здесь выбор за вами!

Итак, как мы можем определить успешного продавца? Конечно по результату продаж – пропорционально тому, сколько он продает. В многочисленных исследованиях говорится о том, что все успешные менеджеры обладают определенными чертами и свойствами характера. Что это за свойства, рассмотрим ниже:

rss